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万户网络王海波:“十年专注”是我们的特色
发布时间:2012-04-28来源:万户网络字体:
    2008年,对于万户来说是不寻常的一年:与阿里巴巴的战略合作,作为首家协同OA企业正式面向阿里巴巴旗下3000万中小企业敞开“胸怀”、对组织结构和渠道政策等进行了大幅度改革、荣获“协同软件应用成功率第一”等行业内的诸多奖项……

    而万户是凭借什么一如既往的保持行业领先?年初万户与阿里巴巴被炒的沸沸扬扬的联姻又进展如何?万户对下一个十年有什么展望?带着这些疑问,记者采访了万户网络副总裁王海波先生。

   “量变到质变”,十年的积累成果实

    万户的成长是稳扎稳打,一步一个脚印走过来的。从1998年2月创办初期到今天的10年,万户获得的 “OA技术之星”、“OA评测之星”以及“中国优秀软件产品”等奖项,这些荣誉王海波把他们归结到受益于“因为客户的成功而成功,因为客户的成长而成长”的政策。尤其让王海波感到自豪的是 “协同OA软件实施成功率第一”的称号,这是协同产品甚至整个管理软件领域的唯一奖项,这个奖项也是实至名归的奖项,在万户拥有的2000多中高端客户5000多成功案例中,万户OA达到了100%实施验收率,98%的应用成功率,而同行业软件平均应用成功率不到35%。

    客户服务的重要性在很多软件企业都被作为发展的根本提出来,但能真正做到以客户为中心的企业并不多。很大程度上,优质的服务所能带来的收益是长期的。万户的实施成功率如此之高的原因究竟是什么?王海波认为,这和万户实行的‘客户驱动战略’是分不开的,即全员的绩效和客户挂钩,刺激所有员工关注客户的成功,成立由公司技术骨干、管理专家、客户CIO组成的产品管理委员会,定期召开会议来商讨产品的改进。 奉行‘贴近客户、随需服务’的服务理念。

    众所周知,协同软件的特点是全员使用,软件选型是重点也是难点,一次失败就会使全员的抵触情绪增加。王海波向记者讲述了某集团企业实施万户OA的故事:该集团在选择万户产品之前,已经经历过2次OA系统选型失败,因失败造成了信息化成本的急剧上升,同时也造成了全体员工内对信息化的抵触情绪,引起管理层的不满,信息化部门的压力很大。

    痛定思痛,集团决定重新选型,并成立由集团领导亲自挂帅,由外部专家成员、应用部门、技术部门、管理咨询公司组成的项目组,重新启动第三次选型之路。并起信息化战略的规划为依据,以需求调研和重点需求聚焦为起点,启动符合ISO要求的决策机制,严格按照标准的招标流程,拟制周全的评分标准,执行民主集中的决策模式,在全国范围内,进行海选、精选和最终的PK,选型进程耗时一年之久,最终百里挑一,选中了万户ezOFFICE产品。

    万户ezOFFICE作为中高端应用的典型代表,在该项目的实施上和应用上,充分体现了集团企业适用性,万户的全程咨询体系与实施方法论,也在项目的实施过程中发挥了强大威力,整个项目,涉及到上万人应用,但只用了两个月就顺利实施完毕,并且成功验收!

    这次信息化的成功,帮助该集团从选型失败的阴影中走出,集团CIO最后给于万户团队和产品以很高的评价,并用“感激”一词,表达他的感受。

    “宝马”普及化,万户ezOFFICE产品进军中小企业市场

    按照“长尾理论”的解释,我国在数量上占绝对优势的中小企业对国民经济起着重要作用,中小企业的信息化需求逐渐变得旺盛,价值被凸显出来,一时间中小企业市场变成了各大管理软件厂商争相角逐的战场。08年1月,万户网络与阿里软件签约,代表着万户以SaaS模式高调进入中小企业OA市场。王海波把万户进军SaaS做了一个有趣的比喻“就如宝马推出三十几万的3系列车型一样,万户用服务中高端的经验为更多的中小型企业服务。”十年时间,万户已在协同OA中高端市场拥有2000多客户群体。因此,进入中小企业市场也是顺理成章。

    万户以十年的经验作为支撑,以积累的核心竞争力作为动力,向上下游拓展客户。在拓展的过程中,以差异化的策略,对不同的细分市场采取不同的产品和服务策略。针对中小企业市场,王海波表示采取了两种销售模式,一种是以渠道的方式,提供万户ezOFFICE标准版来满足中小企业的需求,另外是与阿里巴巴合作,用SaaS的模式提供服务。而且,通过2007年的渠道测试,一部分的合作伙伴当年就实现了盈利。

    当记者问及和阿里巴巴合作的进展情况时,王海波说:“经过了将近半年的开发建设,万户网络与阿里软件的SAAS平台已经正式上线,全面进入试运行阶段。这也标志着双方的合作进入了实质性的运营阶段。从市场反馈来看,客户需求比较旺盛,但紧迫性还有待加强,需要花时间把蛋糕做熟。 就目前的市场应用群体来说,中端和高端群体需求旺盛,低端市场还有待培养和加强。”

    合作伙伴共赢 ,1+1>2

    在万户网络十周年之际,万户正式发布了公司渠道战略,提出了与渠道合作伙伴“开放对等 合作 共赢”的渠道理念,对于万户来说这并不仅仅是一个简单的口号,而是一个关乎公司成长的战略性议题。

    王总谈到:从当今的整体环境来看,工业化与信息化的融合将会带来新一轮IT建设的热潮,其次中国企业的整体实力已经被认可,这些都给万户在渠道建设方面带来了信心。

    万户的渠道策略是基于大量的调研和试验工作、基于对产业、伙伴、客户需求充分了解的基础上。“全面开放万户网络的资源,打破以往的组织边界”是万户支持伙伴成长的首要策略,从产品、技术到培训、项目、客户、信息、品牌、队伍、信息化系统等,各种资源应有尽有。

    其次是对等。我们与合作伙伴互为客户、互为厂商、互为渠道。因为在一定程度上,渠道也是我们的上游伙伴。万户网络此举为的就是打造各自差异化,充分利用差异化的能力。当然,万户网络也帮助合作伙伴构建自身差异化的能力,帮助合作伙伴构建自己的商业模式。

  再次是合作。尺有所长,寸有所短。万户网络与合作伙伴之间的关系是建立在合作的基础上的。基于双方核心竞争优势,实现共赢。

    最后是共赢。万户网络经常告诉自己的员工,要站在合作伙伴的立场上思考,也要站在合作伙伴的立场上处理问题、协作帮助。当然,我们也常常让合作伙伴站在我们的思维上考虑问题。我们始终认为,将成功建立在对方成功基础之上,才能实现1+1>2的合作目标。”

    配合战略调整和关键性渠道策略,万户在组织结构上进行扁平化的调整,成立了培训部、市场部、渠道部,用健全的部门保障渠道的有序发展,用扁平化的组织架构提升对渠道和客户的响应速度。这些是组织架构对渠道的硬件支持。

    如此看来,从行业直销到渠道为王,万户在渠道营销的道路上已经迈出了坚实的一步。

    后记:

    一个小时的专访很快结束了,最后谈到对未来的展望时,王海波表示说:“过去十年,万户实现了量的积累;进入2008,万户实现了质的突破;未来十年,万户将成就卓越企业。”

    作为协同办公领域最终要的一股力量,有“专注”默默耕耘十年,在中高端应用领域占据领导地位,伴随着信息化的普及化和中高端应用向底端渗透的趋势,未来的协同软件市场格局将会如何?万户又会扮演什么角色?让我们拭目以待。
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标签:媒体报道
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